海通期货：以专业态度做好客户管理

做好客户管理尤其是产业客户的开发和维护工作，一直以来是海通期货经营工作的重点方向。海通期货近年来不断加大投入，加大对产业客户开发与维护的支持力度，坚持一体两翼的发展模式，持续提升公司研究、IT等内部运营能力，不断提升对产业客户的综合服务能力。2022年，在郑商所举办的年度优秀会员评选中，海通期货获得客户管理奖的殊荣。

做好客户分类与评估  加强客户风险管理

多年来，海通期货始终秉持“以客户需求为导向，以客户满意为目标”的原则，与客户建立良好的关系，了解并挖掘客户需求，将服务渗透到日常与客户接触的每一个环节。

做好客户分类工作是客户管理的首要一环。据海通期货总经理吴红松介绍，海通期货会根据客户的交易品种、投资风格及资金状况，对客户分类管理。在开发客户以后，持续加强对客户的关注和了解，专人定时为客户提供适合的资讯信息，能够在重大事件发生时第一时间为客户提供有价值的相关信息，为特定客户提供个性化方案并协助方案落实。

此外，海通期货还会做好客户评估，帮助客户降低风险。吴红松对期货日报记者表示，客户分类是为了更好地了解客户的投资风格，从而更有针对性地帮助客户做好风险管理。比如，有的客户比较成熟、专业性比较强，只需要提供及时的基本面和最新消息的服务；有的客户交易风格比较激进，风险度较高，就需要多关注客户的交易风险，多提醒客户注意做好账户资金管理。

提升客户的风险管理意识同样十分重要。“期货市场大多数人的亏损与没有做好账户的风险管理有很大关系，从初次与客户接触开始，我们就比较注重传输给客户一种理念：期货交易是‘投资’而不是‘投机’，期货投资首先思考的是如何降低风险，减少亏损，而不是如何快速获利。”吴红松说，客户树立了正确的投资理念，用更理性的思维去对待期货投资，公司才能更好地服务客户。

深耕产业开发与维护  陪伴客户成长

产业客户通常有更多的交易需求，需要较强的专业性服务。在产业客户管理方面，海通期货通过确认客户需求点，利用期货市场给予服务支持，并确认客户期货团队所处阶段，有针对性地提供相应服务方案，以达到陪伴客户共同成长的目的。

在服务产业客户的过程中，海通期货针对客户的经营情况，协助产业客户调整当期的采购量、库存量、开工率等各项经营指标；利用期货市场规避价格风险、管理价格风险，动态调整实物库存，签订远期合同等；根据客户的具体需求，配合客户将期货期权的应用嵌入生产经营当中，并建立相应的制度规范，特别是针对贸易企业，推动期货与现货的深度融合。

对于新开展期货业务的产业客户，海通期货主要协助企业搭建期货团队、规范交易制度、明确期现分工，对其期货团队提供基础培训、方案介绍等一系列服务；对于有较成熟期货团队的产业客户，协助客户使用场内、场外期权，推动客户将期货、现货作为统一整体进行考量考核；根据客户具体需求，及时配合完成比如套保头寸申请、仓单注册、交割等细节工作。

海通期货在为产业客户提供策略支持的同时，更加重视对产业客户风险管理能力的培育。由于部分产业客户的资金及持仓比较大，海通期货尤其重视对该类客户的风险提示工作，不定期对产业客户进行电话回访，提示风险或监管最新动态，提醒客户切忌以谋利为目的而放大风险，帮助客户树立并坚持正确的套保理念。

完善交易咨询与智能化项目  推动业务协同发展

海通期货投资咨询部近三年向原油、能化、农产品等多家产业客户提供定制化交易咨询服务，不断提升投研赋能业务发展的能力，“期海通行”投研平台顺利进入试运行阶段，加快投研成果孵化转化。

“公司重视对研究队伍的培养，针对产业客户，由投资咨询部梳理完善各产业链条风险管理模板，并不断增加研究人员，为团队注入新鲜血液，扩大研究品种覆盖面。此外，我们还不断完善交易咨询业务，从建立制度、组建团队、提供风险管理策略等角度，为产业客户提供一对一服务，有针对性地解决客户的风险管理需求。”吴红松介绍。

不仅如此，海通期货还着力开展智能化项目，推动客户服务质量持续提升。据了解，海通期货成功搭建机构客户互联网开户平台，优化机构客户开户流程，提升开户效率和客户体验；持续推进金智维系统，优化业务流程和服务环节；推动质押业务办理自动化及套保额度批量申请自动化功能落地，进一步提升交割业务办理效率；顺利实现分红表自动化运营和部分重点客户盘后数据表单自动化生成，大幅度提高数据接收时效，为客户提供更为优质且高效的服务。

据吴红松介绍，海通期货践行“一个海通”经营理念，充分利用集团风险管理优势，持续推动集团和子公司之间协同发力，提升综合服务能力；持续跟进与海通证券的交流与合作，发展IB客户；充分发挥风险管理子公司作用，加强对产业客户的服务，通过推动与子公司业务合作、推荐银行拟交割等业务、组织行业培训会议等方式，提升客户资金使用效率，扩大业务合作范围，提供客户学习交流提升机会等各项服务，陪伴客户高质量长期发展。

全面布局与规划  高质量服务实体经济

随着期货行业的发展，客户尤其是产业客户的专业能力和综合能力都在不断提高，对期货公司的专业性和服务能力提出了更高的要求。对此，吴红松表示，在今后的客户管理中，海通期货将通过加强交易咨询服务、提高客户服务水平及效率、引进更多高素质复合型人才、丰富客户营销产品、做好客户风险管理等各方面工作，更好地为客户提供服务支持。

在客户服务水平及效率方面，海通期货将引导员工积极参加内外部培训，及时解答客户咨询，通过各类沟通平台开展与客户的互动交流，及时传递市场行情信息以及金融市场动态、及时回复并快速处理客户提出的问题。

针对现有的客户群体，海通期货也将引导优质且有风险承受能力的客户进行资产配置，为其推荐合适的金融市场交易产品及多元化的金融投资服务，同时利用各类信息发布渠道将分支机构的情况分享出去,吸引新的客户。

“未来，海通期货将继续发挥产业资本和金融资本融合的优势，以商品期货特色化服务和金融期货专业化服务为基础，以产业活动为抓手，以‘以客户为中心’和‘顾问式服务’为原则，以满足客户需求、解决客户痛点为出发点，帮助客户利用好期货市场工具；协同集团、公司各板块，以客户为中心，综合客户各项金融需求，提供一揽子金融产品和服务，满足客户的个性化需求；以客户的利益为出发点，提供专业的服务和解决方案，建立起长期共赢的合作关系，帮助客户更好地理解和应用期货市场工具，发挥好期货市场基础功能。”吴红松表示。